Empresas não vendem para empresas, mas pessoas compram de pessoas.

Nos negócios B2B o relacionamento importa, mas a empatia também!

Essa frase é um trecho do livro Isso é Marketing, de Seth Godin; um dos meus autores favoritos.

Embora você acredite que faz negócios B2B (Business to Business), a sua empresa não está vendendo para outra empresa, cliente. Você está negociando um valor, um benefício, para a outra pessoa, que é seu cliente, comprar em favor de sua organização. Pense na maneira como as relações acontecem: uma empresa é formada, principalmente, por pessoas. As pessoas é que tomam as decisões, que avaliam, que se sentem motivadas a agir.

O seu trabalho, como profissional de marketing e vendas, envolve ter muita capacidade de empatia, para se colocar no lugar do cliente e entender suas necessidades. Na maioria das vezes (na verdade isso deveria acontecer sempre) os desejos do seu cliente estão alinhados com os objetivos do negócio da empresa, então é fácil pressupor que ele tomará decisões que beneficiarão a empresa. Mas pense que não é a empresa que está comprando e sim o seu cliente.

Pode parecer óbvio ou você pode achar irrelevante, mas essa reflexão é importante, porque a partir do momento que você entende que pessoas fazem negócios com pessoas, que a relação importa, você desenvolve ainda mais a empatia. E a empatia é vital para o profissional de marketing! Para realizar os desejos e anseios de alguém, para entender profundamente o que o cliente quer, você precisa ser capaz de se colocar em seu lugar, olhar do ponto de vista do outro.

Muitas pessoas, clientes, tomam decisões de compra, ou de fazer negócios com sua empresa, motivados por diferentes fatores, como, por exemplo, manter seus empregos ou por relacionamento. E ‘manter seus empregos’ também depende de outros fatores determinantes, como: bater metas ou melhorar algum indicador de eficiência e etc. Seja qual for o motivo ‘que move’ uma pessoa, cliente, a tomar uma decisão se compra ou não de você, se compra o produto ou serviço que você está vendendo — mas que será entregue através da sua empresa, ou pela organização da qual você faz parte — é também um motivo pessoal.

Portanto, é um erro estratégico empresas que fazem negócios B2B não desenvolverem ações de marketing e vendas focadas em pessoas, já que é com elas que a mensagem deve se conectar, a narrativa deve estar alinhada com sua cosmovisão (eu prometo escrever sobre isso depois), ou seja, com histórias que pessoas “como ela” contam.

A sua capacidade de entender os critérios e o que importa para essa pessoa, ou até mesmo um grupo de pessoas, vai ser o diferencial na construção da sua oferta e na sua capacidade de fechar bons negócios. E bons negócios são bons quando geram valor para todos os envolvidos, comprador e vendedor.

Então, mais uma vez, como são pessoas que se envolvem, são motivadas e tomam as decisões, é com elas que devemos falar. E devemos entender profundamente qual a sua cultura, o que as move, o que pessoas como ela(s) faz(em).